Category - Publicitate

Timpul are un rol extrem de important atât în negocieri cât si viaţa de zi cu zi. Consider că este util să respectăm anumite reguli, în raport cu timpul, pe care nu le luăm în considerare de obicei, deşi ne sunt de un real folos. Este important să ştim cum să fim eficienţi în raport cu timpul şi cum să îl manageriem astfel încât să nu ne suprapunem cu sarcinile care le avem de îndeplinit. Ştiind că timpul este foarte important m-a încântat ideea de a studia diferite strategii raportate la timp în viaţa de zi cu zi, având în vedere faptul că m-am confruntat cu probleme de acest gen. Ştiind că răbdarea este unul dintre punctele forte ale unui negociator am fost interesată să aflu care sunt manevrele de comprimare sau dilatare a timpului în negocieri, atât pentru managerii români cât şi pentru cei străini.

Un negociator bun ar trebui sǎ-şi stabileascǎ strategii corespunzatoare ȋn funcţie de partea adversǎ şi, în acelaşi timp, sǎ înţeleagǎ strategiile partenerilor pentru a-şi alege cǎile promovǎrii propriilor obiective şi regulile pe care sǎ le impunǎ în negociere. Dacǎ strategia este stabilitǎ prea amǎnunţit şi rigid, iar negocierile iau o întorsǎturǎ neaşteptatǎ, ea nu va mai da rezultate pozitive

Trebuie să ne ghidăm după maxima a lui Murphy: „Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine ci pe poimâine, poate nu va mai fi nevoie”. Aşa este şi cu timpul, cu cât îi laşi timp de gândire mai mare partenerului de negocieri, cu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se întâlnească cu altcineva care va folosi timpul în favoarea lui sau pur şi simplu se răzgândeşte şi nu mai cumpără deloc. Un sfat bun de luat în considerare este că trebuie să dăm dovadă de maximă eleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţăm prea mult, este clar că tehnica nu va avea efect, ba din contră.

Pentru a scăpa de capcana limitelor de timp, în decursul negocierii, fiecare trebuie să îşi stabilească care este limita de timp impusă de organizaţia pe care o reprezintă, dacă acele limite sunt reale şi care este limita ce presează partenerul.

Pe parcursul negocierii, realitatea îşi spune de cele mai multe ori cuvântul, procesul în cauză fiind o trezire la adevăr:

–          Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui să plătească un preţ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului îi este necesar acest timp pentru a gândi sau pentru a accepta scăderea preţului. Nu degeaba în popor se spune “timpul aduce lucrurile încetul cu încetul” sau “timpul rezolvă totul”;

–          Acordându-i timp de acceptare, partenerul va fi mult mai receptiv la noile condiţii impuse, la ideile, la punctul de vedere a celorlalte părţi, având posibilitatea să se obişnuiască cu noua situaţie.

Unul dintre cele mai importante elemente care influentează alegerea strategiei este timpul disponibil. O  afacere ce trebuie încheiatǎ rapid va avea o altǎ strategie faţǎ de cazul în care nu exista presiunea timpului..

Studiind strategiile urmate de cǎtre marii negociatori de succes, aş vrea sǎ scot în evidenţǎ faptul cǎ ei au izbândit şi au ajuns pe cele mai înalte culmi economice datoritǎ eficienţei şi eficacitǎţii de care au dat dovadǎ. Ei au ştiut sǎ comunice foarte bine cu angajaţii lor, au ştiut cum sǎ-i motiveze şi cum sǎ gândeascǎ mǎreţ în tot ceea ce au dorit sǎ realizeze.

Ȋn urmǎtoarele rânduri voi menţiona câteva strategii urmate de marii negociatori de succes, reprezentativi pentru modul în care şi-au urmărit şi atins obiectivele propuse în timp util.

Donald Trump – unul dintre cei mai faimoşi negociatori din lume, ne nvaţǎ prin intermediul cǎţilor sale, cum sǎ consolidǎm o atmosferǎ de prietenie şi de încredere în relaţiile cu partea adversǎ, în cadrul negocierilor, cum sǎ folosim ȋn avantajul nostru timpul, termenele finale şi impasurile, şi cum sǎ recurgem la tactici psihologice de negociere.

Donald Trump şi Bill Zanker (Preşedinte/Fondator al The Learning Annex) – dezvǎluie secretele care permit gȃndirea şi acţiunea în stil MARE, pentru a atinge succesul. Potrivit lor, cel mai important lucru este sǎ gândim tot timpul pozitiv atât ȋn afaceri cât şi ȋn viaţa de zi cu zi. Fiind un negociator de succes, Donald Trump ştie foarte bine cum sǎ foloseascǎ timpul ȋn favoarea lui, ca şi strategie de negociere. Ȋn cartea intitulatǎ “Gȃndeşte bine şi în stil mare în afaceri şi viaţǎ”, strategiile pe care ni le prezintǎ ȋn diferite exemple sunt atat strategii de comunicare cât şi strategii de presiune sau constrângere, fiecare în parte fiind adaptatǎ situaţiei. El ne îndeamna sǎ fim flexibili, sǎ ne adaptǎm situaţiei astfel ȋncât negocierea sǎ se încheie de partea noastrǎ, adoptând o strategie de competiţie. De asemenea, subliniază că trebuie sǎ ne focalizǎm pe ceea ce urmǎrim noi de fapt în timp util. Dacǎ partea cu care ne confruntǎm nu e prea încântatǎ, sǎ nu insistǎm prea mult, pentru a nu pierde timpul în folosul ei. Succesul milionarului s-a bazat pe stilul sǎu competitiv.

Angela Creţu, a ocupat pozitia de director general al Avon Romania aproape cinci ani, timp în care a aplicat strategii de diferenţiere bazate pe importanţa temporală. A promovat inovaţia în strategia de creştere a companiei şi a creat un model de business competitiv. A ştiut cum sǎ repoziţioneze compania, printr-o diferenţiere clară faţă de ceilalţi jucători de pe piaţă în scurt timp, şi să redirecţioneze resursele către ariile cele mai productive. A început să lucreze în cadrul Avon ca director de zonă în orasul natal Constanţa, iar la sfârşitul lui 2007 a fost desemnatǎ sǎ conducǎ operaţiunile producǎtorului de cosmetice ȋn Europa de Sud-Est.

            Bill Gates – cel mai bogat om din lume, conduce Microsoft de la 20 de ani. Gates este un fenomen al secolului XXI şi cel mai mare dintre magnaţii ciberneticii. Averea sa este o mărime ce depăşeşte capacitatea de înţelegere a majorităţii oamenilor, tocmai din acest motiv stârneşte o mare curizitate în privinţa marelui lui success.

În 1974 a plecat de la doi oameni, iar în 2002 a ajuns la 40 000 şi la o cifră de afaceri de peste 23 miliarde de dolari anual. Cum a reuşit acest lucru? Întotdeauna a fost orientat pe termen lung şi în acelaşi timp spre rezultate. Muncea tot timpul cu pasiune şi îi placea să motiveze angajaţii. Un stil relaxant, colegial şi o ignorare a ierarhiilor sunt echilibrate de atitudinea orientată spre performanţă și respectarea termenelor. Gates este un concurent de temut, în tot ceea ce face caută să câştige şi este un negociator foarte dur.

În situaţii de criză, aceşti magnaţi au ştiut să utilizeze următoarele soluţii pentru a ieşi din impas:

 să scadă costurile;

să reducă preţul;

să menţină acelaşi preţ dar să mai adauge ceva;

 timpul alocat resurselor umane să fie eficient.

Ei rebuie să depună eforturi pentru firmele lor la trei niveluri de planificare:

termen scurt – gestionarea prezentului care ar trebui să cuprindă proiecte legate de înbunătaţirea activităţii de bază;

ermen mediu – aici trecutul trebuie uitat în mod selectiv;

 termen lung – aici ar trebui să intre conceptele pentru viitor.

Numai cu un număr suficient de oameni atent aleşi, întreprinderea îşi poate atinge obiectivele, ala cum au facut şi aceşti mari negociatori de succes

Aceştia sunt câţiva dintre marii negociatori, de la care învăţăm să fim diferiţi cunoscând şi analizând strategiile urmate de ei, prin care au reuşit să ajunga pe cele mai înalte culmi ale afacerilor.

Pentru ca negocierea să ajungă la un punct comun, partenerii trebuie să se adapteze pe cât posibil la cultura celuilalt, astfel încât negocierea să se încheie în folosul ambilor negociatori.